让自己变好，是解决一切问题的办法。 ---李十玥一个店铺业绩的高低，很大一部分因素取决于店长的管理水准。 为什么这样说呢？这就好比有的店长管理店铺每个月销售目标都能达成，甚至超额。而有的店长管理店铺每个月销售目标达成一般，甚至很差。 这本质上的区别就是因为管理水准不一样。那么作为优秀店长，除了自身专业能力以外还要懂得这十大法则，避免说这十句话，我们今天就来聊聊这个话题。 点击蓝字，了解进化营： 优秀店长，懂得十大法则高业绩的店铺，优秀的店长，应该懂得这十个管理法则，是什么呢？ 第一个，“刺猬”法则。冬天有两只刺猬挤在一起取暖，因为它们身上都有刺，太近了就会扎到对方，太远了又冷得受不了。 几经折腾，两只刺猬终于找到了一个合适的距离：既能互相取暖，而又不至于被对方扎。 刺猬法则告诉我们：店长想要做好管理，既要与导购保持亲密关系，又要保持适当的心理距离，避免在工作中丧失原则。 第二个，“鱼缸”法则。一条三寸的金鱼，养在鱼缸里，两年依旧只有三寸来长；而换到大水池里，仅用了两个月就猛长到了一尺长。 鱼缸法则告诉我们：每个导购身上都有隐藏的能量，当成长遇到了瓶颈，教给她一些更有挑战性工作，你会看到她的成长。 第三个，“海豚”法则。科学家研究，海豚有很高的智商和情商，天生是优秀的激励者，卓越的社交者于沟通者。 海豚懂得关注情绪，善于沟通，而且是天生的正义者，会主动保护其他遇到危险的生物。 海豚法则告诉我们：不要过分强调雇佣关系或管理关系，而是追求公平正义、城实正直和信任，要求老板与店长要胸怀广，以身作则，能乐于接受批评，要强调团队精神并给予导购更多权力与责任。 第四个，“木桶”法则。木桶法则，亦有“短板理论”和“长板理论”两种观点。 短板理论说：木桶的容量取决于最短的那块木板。长板理论说：木桶最长的一块木板决定了其特色与优势。 木桶法则告诉我们：作为店长你一定要关注团队里的每一位导购，优秀的导购，是你团队的核心竞争力；而落后的导购，则是提升店铺业绩的重要突破口。 第五个，“抽屉”法则。抽屉式管理，也叫职务分析，在大型企业，每个管理人员的抽屉里，都有一份详细的岗位工作规范，对每个人的职、责、权、利四个方面进行明确规定。 抽屉法则告诉我们：作为店长，要对团队里每个导购的职责进行明确的划分，清楚的知道每个人该干什么，而不是盲目的随想随做。 第六个，“鲶鱼”法则。挪威一家远洋捕捞公司为了保持沙丁鱼在运输中的鲜活，在每一个水槽里放入数条鲶鱼。 原本懒洋洋的沙丁鱼立即迅速地游动起来，避免被鲶鱼掳掠。这样整个鱼槽被搞活了，沙丁鱼到港后仍然十分鲜活。 鲶鱼法则告诉我们：店铺中要建立竞争机制以保持团队活力。即使店铺只有两个导购也要形成竞争机制，对外竞争与内部竞争相结合。 第七个，“热炉”法则。热炉法则，又称电网法则。象征店铺中不能触碰的规章制度。 热炉法则形象地阐述了惩处的原则： ①即使不碰：也知道是烫的，警告性原则。 ②只要触碰，肯定会被烫伤，严肃性原则。 ③一旦触碰，当时就被烫伤，即时性原则。 ④无论是谁，碰到必被烫伤，公平性原则。 第八个，“马蝇”法则。美国前总统林肯的财政部长蔡斯很有能力，一心想要竞选总统。 有人劝林肯注意，林肯幽默地说：我小时候家里的马很懒，有一次突然跑的很快，原来是有一只大马蝇叮在身上。 现在有一只叫“总统欲”的马蝇，它叮在了蔡斯身上，我为什么要赶落它呢？ 马蝇法则告诉我们：越是有能力的导购越是难管理，但是她们都有自己的欲求，有的是看重利益，有的看重荣誉，要投其所好，用不同的方式去激励她们，为团队带来更大的价值。 第九个，“和拢”法则。和拢是希腊语Holon的音译，在希腊语中，这个词是由“个体”与“整体”两个词组合而成的新词。 表示管理必须强调个人和整体的配合，创造整体和个体的高度和谐性。 和拢法则告诉我们：店铺里所有人是一个整体但是每个人又是独立的个体，店长的职责，就是促使不同的想法交流互补，让每个导购发挥主动性，才能实现整体进步。 第十个，“南风”法则。北风和南风打赌，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风大吹特吹，要把行人的衣服吹掉，结果行人反而把大衣裹得紧紧的。 南风徐徐吹动，吹走阴云带来温暖，行人纷纷脱掉了大衣，于是，南风获得了胜利。 南风法则告诉我们：温暖胜于严寒。作为老板和店长要尊重和关心导购，少点官僚气，多点人情味。这样一来，才能真正去掉导购的思想包袱，并且才能够真正地充分发挥工作的积极性和自驱力。 优秀店长，避免说十句话高业绩的店铺，优秀的店长，应该懂得避免说这十句话，是什么呢？ 第一句，经常说，没人啊！当然，这个没人的“口头禅”也不是店长一个人会说，貌似没人进店都快成了现在“标准”式的回答了。

店长或导购，更甚者一些中层管理者都会反馈说没人，比如没人进店，商场没有客流，哪都没有人等……

(资料图片)

是真的没有人吗？

为什么同样的商场，同样的商场客流，有的品牌销售额，就能够做到同比增长？就的品牌就能排到楼层第一？

现在的市场环境，客流少是常态，客流下滑也是事实，只有在周末或者是大型节假日客流才会多，这个问题是当下各店铺普遍存在的共性问题。

而我想说的是，门店的客流少，作为店长或者员工，应该要做的是要用哪些业务动作来拉动业绩。

比如跟进近期试穿的意向顾客、邀约生日顾客及维护邀约不同类型顾客等等，客流少是不能改变的，但终端门店做什么拉动业绩才是最重要的。

只有先从意识层面戒掉没人的“口头禅”，在踏实去做邀约或者喊宾、请客入店等等这样细节的业务动作，才是最关键的。

当然，在做的时候用心是最核心的秘诀，要知道做了不等于做好，任何事想要做好，就一定要用心。

第二句，很努力了，我也没办法啊！

顾客进店以后，我很努力的接待了，我也很努力的推荐了，我也进行了非销话术了，在没客流的时候也在努力喊宾，顾客不进店我也没办法……

没有顾客时，我们努力营造热销的氛围，但还是没有效果，我也没办法。

我们心态和积极性都没有问题，我们也很努力了，但顾客都嫌价位高，我也没办法，我也想卖货挣钱啊……

以上问题是不是终端常态化的情景，充满了无力感。

当然，从以上这几个简单问题不难看出，员工的理由比实际付出的行动还要多，是真的努力了吗？真的全力以赴了吗？

如果这家店铺是你的，你是老板面对这些问题和这样的员工，这样的回答你会怎么做呢？

再者现场进店的顾客你通过有效非销让顾客试穿？还是你推荐的商品让顾客认可再或者是你给顾客进行品牌推广？

还是你只是跟着顾客转了一圈就把顾客给送走了？还是你推荐的商品顾客看了一眼都没理你然后就走了？

同样，面对老顾客时你每天邀约和回访了多少人？邀约的什么类型？邀约哪些是能带来业绩的？哪些是常规维护？

针对邀约顾客的反馈是什么？邀约过程中是否对顾客出现的异议及时解决？没有解决的是否分析了原因制定了改善策略？

第三句，今天就这样了，明天在努力吧！

面对销售，我经常说一个观点，那就是明天的明天永远还有明天，只有紧盯当下，将当下每一步简单重复的工作做到极致，才有可能达到想要的结果。

因为好的销售业绩，一定不是事事都依靠还有明天。

就算明天我们做的在好，也不能完全替代今天的损失，所以只有将每天该做的工作都做到自己可以做到的最好，才是真的最好。

学会对接待过的顾客做案例回放，提炼出好的点进行复制。

要学会对需要改善的问题点及时制定策略并执行；要学会对邀约的老顾客进行复盘，分析过程为链接做基础。

第四句，顾客觉得价格高，没成交！

当店铺业绩差时，有些员工会说，我今天接待了几个顾客，她们都嫌贵，和她们沟通和试穿了很长时间，她们也喜欢就是嫌贵，没办法顾客没钱。

当听到这些回复时，不禁想问顾客真的是因为价格原因才没有成交的吗？

或许是因为门店员工没有讲出产品的价值，没有给顾客算账，没有让顾客感受到物超所值导致的呢。

当然，也不排除个别顾客是真的是因为价格。

其实，并不是否定终端员工技能差，只是希望员工遇到问题时，学会从自身找问题。

只有不断从自身找原因才能成长，才能倒逼自己去学会追问和思考，这样自己才能快速提升才会成为销售高手。

因为，有些问题不能改变时，唯一能做的就是改变自己。

第五句，顾客非要打折，不打折不买！

终端员工一定会遇到爱讲价的顾客，但我想说是顾客喜欢讲价？还是门店员工给顾客营造了一种可以讲价的理由？

关于这点，希望门店员工去思考一下自身，你的形象和技能能够专业吗？

为什么这么说？

因为在品牌众多的市场环境下，有些员工是有一些权限给顾客打折的，但又不想让顾客感受到可以直接打折。

所以在话术或者行为上就会犹豫，而顾客也是非常了解的，所以才会去进行打折的沟通。

也就是这样的行为造就了顾客会讲价，这不是顾客的问题，而是员工给营造的一种感受，这就要求员工要多去做为产品增值的事，而不是减值的事。

在门店多关注卫生和陈列是否到位？与顾客沟通话术是否有说服力？在销售过程中是不是说话不严谨，让顾客感觉到可以讲价？

想打折是每位顾客的想法，又因为每个人的消费能力和水平不尽相同，出现讲价的情况也属于正常现象。

只是建议门店员工针对讲价，要保持始终如一的的态度，还要反思自身言行举止，试问顾客去肯德基会讲价？

第六句，很多品牌都在打折，我们没折扣！

折扣从来不是提升门店业绩的方法，很多时候反而会因为经常打折，而失去老顾客和忠实顾客。

现在服装市场有原价、有9折、有2折销售的但任何时候都不要去用折扣来进行对比，你要知道促销活动的制定一定要结合品牌自身才是最好的。

有个别的店长，还会对导购抱怨说，公司真是有意思，人家都打折，就我们不打折，公司想挣多少钱啊？

转过来店长就会对自己的领导或者老板反馈去说，我们店铺某某员工说咱们不打折这就是销售不好的原因……

第七句，工作不达标，我已经告诉她了！

每当管理者巡店时，检查卫生、陈列、工作流程和工作安排时，完成情况真的五花八门。

有些店长的回答却是，这些事情，我都已经告诉过她们怎么做了，而且我也跟进了，她们做不好，也不是我的问题，店长还带着满满的无奈、不服气，甚至是还觉得自己很委屈。

作为店长，作为门店老大，绝对不能是我告诉她们了，或者是交代过了，做不好是她们的问题，我会说她们的，如此简单应付差事的。

作为店长要知道，员工很多时候需要的是，能够带教和辅导她们一起做到、做好的店长，而不是一味下指令要结果的店长。

店长意味着责任和担当，做一个责任的承担着以一切都是我的错的高标准来要求自己，你才能够越来越成长。

第八句，凑合待着吧，瞎混！

有些店长上班是卡着点来的，来了以后在换工装、化妆，等整理好自己的仪容仪表上班时间都过去了10几分钟，下班到点马上打卡走人。

作为店长，你这样的工作状态员工也是会效仿的，要做就做到最好，做到自己可以做到的最好，让自己值钱，让自己增值，而不是为了混日子而工作。

如果抱着这样的心态工作不如放弃工作，回家休息，不要拖累团队，因为这样不仅会耽误你自己还会耽误门店业绩。

第九句，这点工资，还不如当个导购！

门店业绩好店长收入高时，这个问题基本不存在。

而店铺业绩不好收入低时，有的店长就会开始抱怨，当个店长都没有导购挣钱多，我还这么操心，还不如不干呢，没意思……

而作为店长在你工资不高时，是否反思过原因呢？门店全员是否都达成个人目标了？没有达成的原因是什么，是否分析过数据？

作为店长，一定要深挖业绩不理想时的问题点和改善点，自己想要高工资就一定要去用高的业绩去挣出来，而不是抱怨，抱怨解决不了问题。

要知道店长和导购的区别，就是你的发展和收获的能力是导购无法比的。

当你具备能力时你的工资自然会高；当你不具备能力时，工资低就当是你交学费成长了。

当改变不了时，不妨换一种方式去思考和看待问题。

第十句，这点工资，傻干什么啊？

有一些新店长做了几个月，个人能力、销售业绩就做的特别好。

而反观有的老店长？做了几年还是老样子，究其原因肯定是付出的努力不同造成的差异。

看别人加班和付出，觉得别人傻，没必要、有毛病等等。这种类型的店长始终认为就这点工资，干嘛那么努力，那么拼命，不值得啊。

其实，我想说你工作努力付出，不但会得到薪资的增长，能力的增长，更会得到同事和领导的认可，以及通过努力得到一份成就感，这是多少金钱都无法比拟的。

如果你始终抱着这点工资，瞎混的心态投入工作，迟早会被汰换。

因为现在的市场环境绝对不允许瞎混的人，因为你的混，有可能会让一家门店直接关掉，其次公司也绝对不会留毫无价值的店长长期消耗下去，除非公司不了解门店实际情况，否则一定是换掉的结果。

你只想得到高工资以后，在去努力工作，怎么不去想你所谓的高工资，一定是你贡献的价值所得。

即使给你高工资，能力不匹配最后还是拿不到高工资。所以，还是要去提升个人做事的态度和能力，让收入与能力相匹配。

当然，如果你能力非常好，收入非常低，也不要抱怨，直接换一份工作就好了，完全没必要瞎混不干事，又不离开，还耽误自己，你觉得呢？

店长，是店铺的灵魂，也是门店的风向标。

店长，是正向的，则店铺员工的状态也是积极向上的，如果店长是负能量的，则店铺的销售业绩和团队氛围也不会好。

扫描下方二维码，加入十玥的星球。 往期优质文章推荐 最后的话

很多时候你站的角度不同，解决问题的方式也会不同。

店长管理的水准不同，往往也决定了店铺业绩的高低。 店长要知道表象思考问题是找不到问题真正本质的，而是要学会通过数据挖掘本质，才能真正找到解决方案。有时候同样的管理方法，有的店铺业绩达成的很好，有的业绩依然是不理想。 这时候你要明白原因通常不是表象看到的，而是经过数据分析后找出真正的原因，在去定策略进行改善。 总之，一个好的管理方法，对于一个好的店铺来说至关重要。 但在好的管理方法店长也要明白，业务动作做好它并不是时间上的长短，而是精准的重复。祝你。目标达成，超额达成，业绩倍增。 ---END---让自己变得更好，是解决一切的关键 【2023 十月进化营】

坚持做难而正确的事，

一起相互激励，创新赋能，

一起进化，成为更好的自己。

【2023 成为确定性】

春生，夏长，秋收，冬藏。

在最好时光里，扎根向上生长，

如一起同行，可加我个人微信。

加微备注行业和目的，闲聊不加。

- 2023年，成为自己的确定性 - 顺手点个 “在看”把我们自己变成确定性

标签：